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Publicado em 23/11/2018

A UNIÃO ESTÁVEL ENTRE O CRÉDITO E O COMERCIAL

Durante todos esses anos em que tive a oportunidade de conviver com profissionais das áreas financeira, de crédito e cobrança, risco, comercial e marketing, foram inúmeras as vezes que reparei a grande dificuldade de alinhamento, relacionamento e comunicação entre esses departamentos.

Na maioria das reuniões de planejamento, comitês de crédito, entre outras, observei situações dignas de faroeste, e ainda bem que os participantes não estavam armados literalmente.

Porém, todos estavam armados mentalmente, e seus argumentos mais pareciam revólveres, palavras que cortavam mais que facões e posicionamentos mais fortes que cassetetes. Amassavam qualquer chance de entendimento. Cada um em sua área de atuação, preocupados somente em defender o seu campo de visão, e na maioria dos casos, todos tinham análises relevantes para a discussão.

Ao final, todos voltavam para suas trincheiras, com o crédito esbravejando o quanto o comercial só pensava na sua meta, em vender a qualquer custo; como são desorganizados e não exploravam os benefícios dos produtos, entre outros argumentos.

Do outro lado, mais reclamações. O comercial aponta como o crédito não sabe o que é vender; ficam sentados em salas com ar-condicionado; não têm noção do quão difícil é ganhar um novo cliente; são mestres em burocracia e por aí vai.

Não há como ignorar a relevância da gestão do crédito, principalmente, aos sucessivos sustos e ondas de inadimplência que acometem os segmentos e as regiões. Também não é possível tapar os olhos, na dura atividade de buscar novos clientes, bem como aumentar suas receitas na carteira de clientes existentes.

Se você, amigo(a), é um(a) profissional destas áreas, com certeza já sentiu na pele o ardor de tais discussões, bem como a frustração de não chegar ao alinhamento de atuação entre os colegas.

Por isso, compartilho algumas iniciativas, em que empresas e seus profissionais conseguem equilibrar suas motivações, expectativas e metas, criando a “União Estável entre o Crédito e o Comercial”.

Ao utilizar a linha de raciocínio da “União Estável”, pretendemos demonstrar que assim como pessoas com personalidades, culturas, crenças, valores e histórias de vida diferentes, conseguem viver em harmonia em prol de um objetivo comum – atualmente, até do mesmo sexo. O mesmo é perfeitamente possível entre as áreas de crédito e comercial, ampliando tal visão, inclusive, para áreas como o financeiro, risco, marketing, entre outras.

Não sou um especialista em matrimônio, mas aprendi observando e estudando o assunto, inclusive, aprendendo ao vivo e a cores com o meu...

Não há fórmulas mágicas, existem vários fatores, mas a única certeza que tenho é:

Para criar a “União Estável”, é necessário o exercício diário com o propósito de atingir este objetivo!

Quando penso na “União Estável entre o Crédito e o Comercial”, é isso, um exercício diário para atingir os objetivos das áreas, e principalmente, da empresa!

Todos que experimentam um relacionamento maduro, sabem que é perfeitamente normal haver uma discussão ou bate-boca, às vezes por coisas banais ou reais, um fica bicudo, e outro, de cara virada. Mas, ao final, sempre há um realinhamento do propósito.

Quem são os responsáveis por manter a “União Estável entre o Crédito e o Comercial”?

Assim como em um matrimônio, o casal é o responsável, e em seguida, toda a família. Na empresa e suas áreas, é você, caro leitor(a), que está com o chapéu de gestor, o verdadeiro responsável. E em seguida, toda a sua equipe.

Sugestões:

- Alinhe claramente o papel de cada área na contribuição para ambos os lados.

- Estimule o cooperativismo entre as equipes.

- Valorize o compartilhamento de informações para avançar com os negócios.

- Demonstre como negócios mal sucedidos podem impactar os resultados da empresa.

- Crie um processo de gestão da carteira de clientes e prospecção de mercado, integrado em ambas as áreas.

- Defina qual é o perfil de cliente ideal para manutenção da carteira e prospecção.

Por último, vale lembrar que vender é uma responsabilidade da empresa, não de uma área!

Marcos Castañón Tibiriçá é administrador de empresas, com especialização em gestão empresarial e 27 anos de experiência no mercado de informações comerciais – birôs de crédito. Atualmente, é o executivo responsável pelo planejamento, conteúdo e condução de consultorias, cursos, treinamentos, palestras de especialização no Instituto Fundação G3.

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