PROSPECÇÃO SEM FOCO COMPROMETE TODOS OS SETORES DA EMPRESA

A afirmação foi feita na última terça-feira (08/05) pelo coach empresarial Rogério Monteiro, ao ministrar, na sede do SINFAC-SP, a palestra “Prospecção de Clientes”.

Economista pós-graduado em administração de empresas, ele tem quase 40 anos de experiência na área comercial, retrospecto que lhe permite afirmar com segurança o quanto é danosa a ausência de foco nesse campo.

“Quando isso acontece, fica difícil elaborar uma proposta de valor que corresponda, de fato, às necessidades daquele cliente com perfil ideal para o nosso negócio”, disse ele.

Em se tratando de fomento comercial, fazer essa seleção implica um olhar mais aprofundado sobre o aspecto aprovação de crédito, comparativamente a outros segmentos econômicos.

Antes de tudo, porém, os esforços comerciais devem estar em plena sintonia com o plano estratégico da empresa, para assim aumentarem as chances de prospecções bem-sucedidas.

Ele também acha fundamental conhecer muito bem o cliente-alvo, suas necessidades, seus objetivos e como ele precisa ser atendido.

“A diferenciação entre as empresas, hoje, é muito pequena e para se destacar da concorrência é preciso ter criatividade e pleno conhecimento daquilo que se está propondo a fazer”, analisou Rogério.

Dentre os vícios recorrentes que dificultam o êxito nessa trajetória ele aponta o de mirar para todos os lados. “Embora haja metas e objetivos a cumprir, bem como compromissos com a sustentabilidade das organizações, ser um franco atirador leva à perda de recursos e eficácia no processo comercial, além de dispersar demais a atuação do profissional de vendas”, ponderou.

É muito frequente, nestes casos, a captação de “clientes errados”, fato que, segundo o especialista, pode comprometer processos como análise de crédito e gestão das operações. "Em outras palavras, corre-se o risco de sobrecarregar a estrutura interna com o atendimento de cedentes que não correspondem ao target desejado”, conclui.

Vida prática

No auditório lotado, profissionais e empresários participaram ativamente de uma programação que atingiu em cheio algumas das principais inquietações envolvendo a ampliação das carteiras.

O agente comercial Augusto Vieira Martins Pereira, da Dahmen Fomento, de Araras, era um deles. “Essa palestra tem tudo a ver com o meu dia a dia”, exemplificou o profissional egresso do segmento bancário, que se deslocou 170 quilômetros para assistir à apresentação.

Embora conheça o bê-á-bá de rotinas como ligações e visitas, ele afirma ter visto na apresentação detalhes importantes que, certamente, vai incorporar ao seu trabalho, “sempre em busca de mais sucesso e rentabilidade nas operações”, justificou.

Para Cleusa Belasco, a manhã-tarde passada no Sindicato também veio a calhar, já que ela está na área há apenas um mês, atuando como operadora comercial na paulistana Innov. “Eu vim preparada para levar tudo que está sendo transmitido e aplicar na prática”, assegurou.

Um dos aspectos considerados interessantes por ela é a importância de se conhecer muito bem o possível futuro cliente, “pesquisando ao máximo sobre ele e sua história antes de partir para um primeiro contato, seja por telefone ou pessoalmente”, concluiu.

Fonte: Reperkut