CRÉDITO RESTRITO PEDE ÁREA COMERCIAL MAIS ATUANTE

Num cenário como o atual, de crédito restrito, a área comercial tem realçado seu papel de trazer novos clientes, já que apenas os atuais certamente não vão suprir as necessidades da empresa. O diagnóstico foi feito na última terça-feira (1º/08) por Rogério Castelo Branco, ao ministrar, na sede do Sindicato, o curso “Análise de Crédito para as Empresas do Setor”.

Segundo ele, o ambiente de negócios nos dias de hoje faz com que muito menos clientes e operações sejam aprovados, pois desaparecem tolerâncias existentes diante de melhores conjunturas.

“Não foi à toa que os bancos fecharam as portas para o crédito. Eles analisaram o ambiente macroeconômico de uma maneira correta e a gente tem que seguir essa tendência. Isso, contudo, não quer dizer que deixemos de operar, mas sim reforcemos a política comercial para que ela compense as restrições estabelecidas para os clientes atuais”, argumentou o especialista.

O departamento comercial, no entender de Rogério, também possui participação importante na própria análise de crédito, “pois é ele quem começa a enxergar coisas na visita que o analista só vê de maneira fria, por meio de relatórios e consultas aos birôs de crédito”, exemplificou.

Diante disso, ele defende a tese segundo a qual a decisão de crédito mais adequada sempre deve estar embasada na apreciação conjunta do comercial e do analista.

“Por isso nos diferenciamos dos bancos, já que eles, até mesmo por conta da concentração bancária, não têm a nossa capacidade de analisar os aspectos subjetivos além dos técnicos”, acentuou.

Mas nem sempre flui da maneira desejada a relação entre essas duas áreas vitais de uma factoring. “Dificilmente um analista de crédito erra. Quando isto ocorre é por influência do comercial, muitas vezes motivada por uma ganância que não cabe no nosso setor”, disse Rogério.

Para as coisas andarem bem neste campo altamente estratégico ele defende a existência de regras claras formalizadas e válidas para todos na empresa. “É muito ruim numa factoring quando a decisão é unilateral, baseada na cabeça do dono, que normalmente tem um viés comercial”, acrescentou.

Com relação aos golpes, ele ressaltou a importância de sempre se desconfiar das coisas muito certinhas. “Os golpistas tradicionais conhecem as nossas vulnerabilidades. Eles começam a entregar exatamente aquilo que a gente quer para dar a paulada na hora que eles consideram certa”, alertou.

Exemplos proveitosos

Ana Claudia Gallego Garcia, sócia da paulistana Starnic Factoring, adorou o curso e sua dinâmica. “Estão sendo passados conceitos importantes enriquecidos pela experiência do professor. Chegando à minha empresa vou fazer um resumo para a equipe toda trocar ideias”, comentou.

Disposição semelhante era a de Henrique Bonini Valente, das áreas comercial e de cobrança da Davos Fomento Comercial, de Bragança Paulista, a 88 quilômetros da Capital.

O executivo achou interessantes os ensinamentos recebidos sobre aspectos como a importância da migração de áreas problemáticas, caso da indústria na atualidade, para os setores de comércio e serviços, por exemplo. “Também vou levar daqui a necessidade de maior performação das operações; fazer confirmação da maioria dos títulos; restringir ao máximo o índice de recompras”, assegurou.

Fonte: Reperkut