FACTORING DEVE PRESERVAR O ATENDIMENTO PERSONALIZADO

Uma armadilha frequente para as empresas do fomento comercial, à medida que crescem, é perder a capacidade de criar o relacionamento pessoal com o cliente e conhecer profundamente suas características.

A advertência foi feita por Rogério Castelo Branco ao ministrar, nos últimos dias 4 e 5 de outubro, na sede do Sindicato, o curso “Técnicas de Vendas para Produtos de Factoring”.

Segundo o especialista, o “olho no olho” é um dos grandes diferenciais do segmento, frente à massificação existente no sistema financeiro, e deve ser cultivado mesmo quando a empresa cresce ou se transforma em FIDC.

“Nada impede que você também tenha seus processos automatizados, esteja atualizado do ponto de vista tecnológico, mas não pode perder a essência do atendimento e do conhecimento personalizado do cliente”, ensinou Rogério.

A visita, por exemplo, ele considera fundamental, tanto a de prospecção como a de manutenção, para que o relacionamento empresa-cliente seja o mais duradouro possível, “porque é um processo de adaptação e conhecimento infinito”, ponderou.

Definida por ele como sensibilidade operacional, essa faculdade é importante não só para lidar com o cliente, mas também com os clientes dele, cujos títulos a factoring compra.

“Eu mesmo cansei de ganhar clientes que vieram pagar mais caro para mim, porque num FIDC, pagando mais barato, os fundos estavam tratando mal os sacados na hora de cobrar um título vencido, por causa do processo automatizado”, exemplificou Rogério.

Agregando conhecimentos

A gerente de contas da BBG Securitizadora, Carmen Moura, veio ao curso com o desejo de agregar mais conhecimento, se inteirando sobre as novidades do mercado. E conseguiu. “Estou adorando, acrescenta muito”, diz ela, destacando aspectos como o teste passado pelo professor para detectar pontos passíveis de aprimoramento na conduta de cada um.

Para o gerente comercial do Continental Banco, Eduardo Mattos Silva, a meta de se aprimorar nas questões técnicas relacionadas à sua área também foi alcançada. “Gostei muito, o Rogério é bem criativo para colocar as coisas. Acho que está sendo um bom aprendizado”, avaliou. “Essa questão de postura, por exemplo, que às vezes a gente não se policia, aperto de mão, coisas que estavam no esquecimento lá atrás e agora a gente retoma para melhorar, mesmo”, comentou.

Fonte: Reperkut