FUNDAMENTAL PARA A EMPRESA, ÁREA COMERCIAL NÃO DEVE “VIVER” SÓ DE PROSPECÇÃO

Embora prospectar clientes seja muito importante para os negócios, esse processo não deve ser encarado como a única tarefa a ser exercida pela área comercial das empresas de fomento comercial.

A afirmação foi feita pelo administrador de empresas Marcos Castañón Tibiriçá, durante o curso “Planejamento para Expansão Comercial”, ministrado por ele no último dia 7, no SINFAC-SP.

Segundo o consultor, na rotina do departamento comercial nem sempre é possível conciliar visitas e a própria manutenção da carteira às atividades de prospecção. “É prioritário se repensar a estrutura para, inclusive, criar uma área de suporte para acelerar esses processos", salientou.

Tibiriçá defende ainda que as empresas façam o chamado “efeito clonagem”. “Se eu não conheço bem minha carteira, como é que eu posso expandi-la?”, perguntou.

De acordo com o especialista, é fundamental primeiro conhecer bem sua carteira, entender as características e o perfil dela. A partir disso, é possível exportar essas informações, identificando outras empresas com o mesmo perfil dos bons clientes. Ao encontrar essas empresas no mercado, as aborde, faça sua proposta de valor, e a tendência é obter os melhores resultados”, descreveu.

O professor comentou que tem observado uma mudança de comportamento em uma parte do mercado. “Mas a grande maioria ainda atua no modelo tradicional que, de certa forma, está defasado e não produz os resultados que as empresas querem”, enfatizou.

Visão

Há três anos no mercado, a sócia da Innov Securitizadora, Amanda Viana Miranda, saiu do curso satisfeita porque conseguiu identificar algumas deficiências que serão rapidamente ajustadas em sua empresa.

“O treinamento me deu diversos insights, ampliou a minha visão e percepção sobre alguns assuntos específicos para melhorar o meu planejamento comercial”, ponderou.

Para o gerente comercial da carioca Bombordo Fomento Mercantil, Lucas Barbosa, o curso passou uma visão muito interessante sobre o mercado. “Consegui aprender muita coisa que vou levar para ajudar na evolução da empresa”, salientou.

O escritório principal/back office da empresa fica no Rio, mas toda a equipe comercial está sediada em São Paulo.

Fonte: Reperkut